会社で働いていると取引先と交渉になる場面があります。また買い物中に店員さんのおすすめの話を急に聞かされたりすることがあるでしょう。
どちらも相手が交渉で私たちに承諾を引き出させようとしていることに違いはありません。
それが本来我々が必要としているモノやサービスであれば話はすんなりいくでしょう。
しかしながらそうではない場合がほとんどであり、注意が必要です。
相手の軽やかなトークの交渉術で、我々はつい相手の要望に承諾してしまいそうになります。
その場は良さそうだと思ってつい承諾してしまうと、家に帰ってから自分が言いくるめられたことに気がついて腹が立つこともありそうです。
ですので今回はそのような交渉に役立つ心理学をご紹介していきます。
▼この記事が参考になる人
・仕事で交渉する場面が多い人
・人に説得されやすくて悩んでいる人
・心理学に興味のある人
ぜひ楽しんでいってください！
決めては相手が誠実かどうかを見極めること
本当に優秀なセールスマンは、最終的な購入や申し込みを勧めたりはしません。
どれだけ相手にって必要なことかを明確にす理解させることで十分だからです。
自分の売上のために少し強引に購入を勧めたりすると、そのセールスマンの悪評が立つ上に徒労に終わり自分にメリットがないことを理解しているからです。
ですので、自分に交渉を仕掛けてきている相手がどの程度自分に対して誠実なのかを見極めることは大切です。
ここでは最終的に交渉してくる相手の誠実さを見極めるために、相手の第一印象から人が説得される仕組みを紹介し、なぜ相手の説得に応じてしまうのかを解説します。
そして最後に相手を信用すべきかどうかを判断するポイントをお伝えして締めくくりたいと思います。
相手の第一印象を認識しよう
はっきり言いますが、相手に対する印象は自分の持ち物です。
よく印象は相手が自分に与えてくるもの、という風に認識している人が多いのですがそれは誤りです。
確かに人に誤解される印象を与えてしまう人はいますが、「人は見かけによらず」という言葉もあるように、思いつく印象を鵜呑みにしては危険です。
なぜなら我々を説得しようとする人は、誰しもがセールスマンであり我々に好意的に接してくるからです。
ですので自分が相手にどんな第一印象をもったかを認識するとともに、それをいったん置いておいて相手の言動やふるまいも加味して相手を判断することを忘れてはなりません。
外見だけでいうのであれば、以下を参考にしてみてください。
少し極端な例かもしれませんが、相手の見た目だけで判断せず、相手の背景にあるものを想像することが大切です。
スーツ姿は人に誠実そうに見せる効果がありそうですが、足元をみると靴が汚れているなど、しっかり観察することが大切です。
我々が説得される過程
交渉者はたくみに印象をカモフラージュして我々の第一印象を良い形で通過します。
ここからが実際の交渉のフェーズに突入していきますが、我々が説得されてしまうのには以下の4つのステップが踏まれていきます。
イメージは以下の通りです。
まずは我々の注意を引き、商品を理解させ、その効果をイメージさせて購入に動かし、さらに期待を記憶させるというものです。
①ぐっすり眠れて疲れが取れる方法を知りたくありませんか？（注意）
②実は新発売のサプリの成分が効果を発揮しまして、値段もビタミンCのサプリと同額でおすすめです。（理解）
③今ご購入頂くと10%オフでお買い得です！（受容）
④他にも併用できるサプリがあるのでぜひどうぞ。（記憶）
簡単に説明すると上記のようなセールストークでしょうか。
セールストークを磨いている交渉してくる人たちはこの心理的リアクタンスの存在をよく知っています。
一歩間違えれば我々から承諾を引き出せないことを熟知しているので、巧妙に我々を誘導してきます。
ですので、我々は今話されている内容がセールストークであることをしっかり認識する必要があります。
大前提として我々が必要としていなかった事実があるわけですから、急に必要性を高めてくるのはセールストークに他なりません。
ですので我々は無条件に聞き入れるのではなく、そのような視点もあるのかと勉強するつもりで聞くと良いでしょう。
相手は権威の影響力の強さを知っている
人間は社会性を持つ生き物であるがゆえ、常に周囲の人に影響を受けやすくできています。
優れたセールスマンはこれをよく知っています。
我々に良い印象を抱かせ商品のメリットを紹介しきると、最後のとどめとして商品の決定的な信用度を、その権威性を説明してきます。
実は我々はこの権威性にとても弱いです。
簡単にいうと、学校の先生やお医者さん、警察官の言うことに反論しようとしたことはあるでしょうか？
その人たちがいうのであれば、ちょっと理不尽に感じてもいう事を聞くのが賢明だと考えてませんでしょうか？これが権威性の恐ろしさです。
図で示すと以下のイメージになります。
相手をまるめこもうとするのであれば、この権威性は非常に効果的です。
これは我々の育った環境が要因として大きいです。
小さい頃から私たちは、親や教師、お医者さんなど大人の意見を素直に聞き入れるように言い聞かされてきました。
これが権威性の影響力をさらに高める要因の1つになっています。
このように社会的に訓練されたことで、我々は大人になっても一種の短絡的な意思決定が癖になってしまっているのです。
優れたセールスマンはこの点に着目して上手く使ってきます。
上述のサプリの例なら、「これはアメリカの医学会でも認められた有効成分が使われていて安心なんですよ。」という風に言われたら、そのサプリの信用度は高まることでしょう。
権威性はこれだけで十分に効果を発揮してくるのです。
ですので、この権威性に対して我々はしっかり防衛法を身につけておく必要があります。
これが冒頭の結論の、相手の誠実性を見極めることにつながっていきます。
そのセールスマンが我々に商品を売りつけて自身の売り上げを上げたいと考えているのか。
それともその商品を良さをしっかりセールスして我々に使って欲しいと考えているのか。
この点を見極めることが大切です。
前者は我々に対して誠実だとは言いづらいです。後者の方が我々に対して誠実であると言えるでしょう。
最終的に判断する我々に対してどの程度誠実なのか、これを見逃さないようにすることが、我々が不用意に丸め込まれないようにするために必要なことです。
さいごに
今回は交渉される側の人間として使える心理学のテクニックを紹介しました。
今回ご紹介したのが、相手を観察すること、説得の過程である心理的リアクタンス、影響力の強い権威性の3つです。
これを我々が交渉される側という立場で考えた時にどう使えるかをご紹介しました。
交渉は身近で知らない間に我々の決定に影響を与えてきます。
ですのでこの心理学を活用して不用意な丸め込みに合わないように気をつけましょう。
この記事を執筆するにあたって、以下の3つの本を参考にしました。
どれも使える心理学の本ですのでぜひ参考にしてみてください。
それでは。
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