仕事であれば取引先を説得しなければならないシチュエーションは多いですね。
またショッピングに出かけたときに購入を勧められるという意味で説得されることもあるでしょう。
このように我々の日常の中にはたくさんの説得が存在します。
そして説得に成功したり、相手の宣伝に納得して購入したりと、承諾を得たり承諾したりすることもあると思います。
では、人が説得を承諾するのにはどのようなプロセスがあるのでしょうか？
今回はこの点を心理学的な観点で紹介していきます。
そして説得を成功させる確率を高めるためのテクニックも考察していきます。
▼この記事が参考になる人
・説得したい相手のいる人
・なぜ自分が承諾したのか知りたい人
・心理学に興味のある人
ぜひ楽しんでいってください！
メッセージ、人が説得されるプロセスを考えてみる
相手の説得や勧めを受けて承諾した経験は誰しもがあると思います。
では、承諾した理由は何でしたでしょうか？
相手のセールストークに乗せられた？もともと興味のあるもので納得できたから？相手の押しが強くて断れなかった？
いろいろあると思います。
ここでは以下の図のように一般的な説得を承諾するプロセスを見ていきましょう。
説得に対する承諾は主に4つのプロセスに分かれています。
セールストークで言うところの話の切り口から購入に至るまでがポイントとして4つに分かれています。
また、説得される条件というものも存在します。
先生やお医者さんやの言うことに従うように、権威性の影響を受けたり、ある程度知識のあることはそのメリット・デメリットを提示された方が納得しやすくなります。
そして、その説得に対して自分の自由を侵害されたと感じた場合は、心理的リアクタンスという抵抗に人は行動を起こします。
例えば、保険のセールスをしているときに、別の保険会社の商品に乗り換えることで、これまでと同じ金額で倍以上の補償を受けられるとした場合。
聞き手が何らかの理由で自分の自由を侵害されたとすると、明らかにメリットがあるのにも関わらず承諾を見送るという結末になってしまう可能性があります。
このように、相手を説得するには心理的リアクタンスの存在は無視できません。
次からは、この心理的リアクタンスをどう開始して上手く相手を説得するかを考えていきます。
心理的リアクタンスを見つけ出す方法
上述の通り、相手を説得して承諾を勝ち取るためには、心理的リアクタンスを生じないように進める必要があります。
しかし自分の説得に対して相手がどう思うかと言うのはそう簡単には分かりませんよね。
見えない地雷を探そうとしているようなものです。
ですがこの相手の考える「自由」を見つける方法は実はあるのです。
これは営業トークにポイントがあります。
大切なのは、相手の価値観を聞き続けることです。
例えば保険のセールスの場合は、相手にとって起こりうる未来に対して良いシチュエーションと悪いシチュエーションを考えてもらい、それに対して保険でどう備えることができたら良いのかを考えてもらいます。
人によっては月額2万円まで払える人もいれば、5千円に止めたいと考える人もいるでしょう。
このような相手の考えに対して、「1万円が断然お得です！なぜなら、、、」という風に強く推し進めてしまうと、相手にとって「選ぶ自由」を侵害して心理的リアクタンスを生じさせる原因になります。
ですので、説得はあくまで「お手伝い」の姿勢は崩さずに相手の要望を引き出しそれをセールスに繋げるように話していくことが、心理的リアクタンスを生じさせないスマートな話し方と言えます。
さいごに
当然ですが、何事も押し切られては気分は良くないですよね。
相手の話を聞くというのは一般的に浸透した考え方と言えますが、実際に社会人として自分の役割の中で実行できている人は少なそうです。
今回のように心理学的にも解明されている心理的リアクタンスを理解し、上手く回避することが相手の心理をついたテクニックと言えるでしょう。
今回の記事を執筆するにあたって、以下で紹介する2冊の本を参考に執筆しました。
他にも使える心理学のテクニックがたくさん紹介されているのでぜひ手に取ってみてください。
読みやすいですし、おもしろいですよ。
それでは。
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