【心理学で操る】おとり効果で人の判断を操作しよう

フリーランス

物事を判断する時に、人はどのようなことを考えるでしょうか?

 

例えば買い物の時はどうでしょう。

 

同じ性能であればより価格の安い方を選ぶのが当然だと思います。

 

しかしながら、心理学を通してみると人は必ずしもこのような合理的な考えで判断をしていないようです。

 

▼この記事が参考になる人
・相手に買わせたい営業マン
・人の判断の秘密を知りたい人
・心理学に興味のある人

 

心理学は本当に興味深いですね。ぜひ楽しんでいってください!

 

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おとり効果とは何か?

今回ご紹介する心理学は、例え話でイメージをつかんでもらうよりも、実際に行われたおとり効果の実験を知ってもらうことの方が早いです。

 

早速、図のイメージを紹介します。

 

おとり効果のイメージ

 

上記のおとり効果の実験は新聞の購入で行われました。

 

選択肢を用意し、その中におとりの選択肢があることで人の選択がどのように変化をするのかをみたものです。

 

人が本当に合理的であれば常に同じものを選ぶはずですが、この実験ではそのような結果にはなりませんでした。

 

ここで分かったのは、人は必ずしも合理的な判断をするわけではなく、物事を相対的にみて判断するということです。

 

これは実は大きな発見と言えます。

 

人が相対的に見るのであれば、この性質を利用して人の判断を誘導できるかもしれません。

 

ここからはおとり効果を使ってどうすれば有利に進められるのかを考えてみましょう。

 

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おとり効果で相手を誘導してみる

人が相対的に物事を判断するのであれば、その性質を利用しない手はないです。

 

売り上げを上げたい営業マンとしては大事なテクニックと言えるでしょう。

 

ポイントはおとり効果を使ってどう誘導するか。

 

売りたい商品があるのであれば、それを含めて選択肢を複数用意しましょう。

 

おとり効果の実験のように、お客さんが購入するプラン的なものを用意するのです。

 

そして売りたい商品(プラン)がお得なのか安いのか、その中で最も妥当な選択肢に写るようにプランを設定するのです。

 

これによって、相手は相対的に魅力のあるものを選びます。

 

しかも自分で選択しているという納得感があるため、購入に対するコミットは高まると言えるでしょう。

 

そしてあなたがもし営業マンなのであれば、余計な推薦はしないでそれぞれのプランの説明をするだけでOKです。

 

あとは相手が自分で魅力的なプランを見つけ出してくれるので楽と言えそうですね。

 

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さいごに

今回はおとり効果を紹介しました。

 

下手におすすめ商品をプッシュするよりも、複数の選択肢を用意した方が相手はコミットしやすくなるのでおもしろいですね。

 

ぜひ試してみてください。

 

このように、心理学は我々の身近な生活を科学的に解明してれています。

 

心理学を有効活用することで私たちは昨日よりも豊かに生活ができるようになります。

 

今回のおとり効果の記事を書くにあたって、以下の2つの本を参考に執筆しました。

 

おとり効果以外にも役に立つ心理学のテクニックがたくさん紹介されているのでぜひ手に取ってみてください。

 

それでは。

 

 

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