僕は仕事柄、社外の人と話すことが多く特に交渉はこれまで何度も行ってきました。
近頃感じるのは、その中で誰が相手でも決まったパターンがあるということです。
そして近頃は心理学領域の本を読むようになってから、それが自分の経験だけでなく、科学的に解明されているものだと分かりました。
ですので、せっかくなのでその中の1つ、「返報性のルール」をこの記事で解説していきたいと思います。
▼この記事が参考になる人
・会社業務で取引先と有利に話を進めたい人
・心理学に興味のある人
・会社で雑に扱われていると感じて落ち込んでいる人
今から使えるテクニックになるのでぜひ参考にしてみてください！
返報性のルールとは？
返報性のルールとは、「一方の厚意に対してその受け手はお返しをする義務が発生する」というものです。
例えば、自分の誕生日に友人からプレゼントを受け取ったとします。この場合、友人の誕生日にはお返しも兼ねてプレゼントをしよう。
このような発想のものです。
上記の例は気持ちの良いものですが、世の中にはこの返報性のルールを利用して、相手に自分の都合の良い方向に承諾をさせようとする人がいます。
アメリカでこの返報性のルールを明確にさせる実験が行われました。
それは、協働作業をした初対面の人に休憩時間中にコーラを一本渡すというものです。自分の分のついでに君の分を買っておいたよ、と言って横に座りお互いにコーラを飲みながら雑談をしていると、そのコーラを持ってきた人が実は劇団員で、自分の出演する劇のチケットを買ってくれないか？という風に申し出るのです。
そのチケットはコーラの値段の比にならない高さなのですが、結果としてチケットを購入した人が過半数を超えたということがわかっています。
また、コーラを渡さずにチケットの購入を頼んだ場合、その成功率は極めて低かったようです。
ここに返報性のルールの恐るべき威力が分かります。
あらためて、図にすると以下のイメージです。
図にある通り、この返報性のルールに引っかかってしまうと、同等以上のお返しをせまられる可能性が出てきてしまうことになります。
これを上手く利用して我々を丸め込もうとしてくる人が世の中にいるので注意が必要です。
もしくは、この記事を読んでくれているあなたもピンとくる思い出があったかもしれません。
返報性のルールを我々が使うとしたら？
使われる方はたまったものではありませんが、この強力な力を利用して会社で仕事をすると便利です。
僕がこの返報性のルールを活用して行うテクニックのポイントは以下になります。
▼仕事で返報性のルールを使うには？
・明らかに業務外、担当外であることを明示した上で対応する。
└借りを作る。
まさに「借りを作る」です。これは社内も社外も使えます。
注意しなければならないことは、相手に自分の仕事の外にあることだと認識させないと、借りとして認識してもらえません。
これを怠ると、我々の業務内の対応、仕事だと思われてしまい借りとして認めてもらえなくなるからです。
返報性のルールの応用編
返報性のルールはシチュエーションを変えて活用できます。
その1つが「拒否したら譲歩」です。
上記の返報性のルールに従って相手の承諾を引き出そうとしても失敗することがあります。
つまり拒否された場合に行うべきことがあります。それが「譲歩」です。
この譲歩は力強いもので、こちらの譲歩を明確に示すことで、相手はこの譲歩に対して自分も歩み寄らねばという気持ちになります。
つまり譲歩に対して返報性のルールが働く形になります。
図で示すと以下のイメージです。
別名、ドア・イン・ザ・フェイスとも呼ばれます。
これを使う場合は、最初にわざと大きな要求を行い、あえて拒否させたところで譲歩として小さな要求（本来の要求）を出すことで、相手の承諾を引き出すことができるのです。
返報性のルールの対処法
強力な返報性のルールなので、自分が使う分は良いのですが使われると厄介です。
ですのでここでその対処法、防衛法をお伝えします。
何より大切なのは、厚意を受け取ったと感じたらそれを厚意として受け取るか、サービスとして受け取るかを考えることが大切です。
特に相手があきらかに何か企んでいる感じがしたら、それは厚意ではなくサービスとして受け取っておきましょう。
なぜならサービスされたものにお返しをする必要はないからです。
つまり見せかけの厚意に便乗しておこう、というちゃっかりするパターンの発想です。
返報性のルールに従って、わざわざ必要以上の損失を出す必要はないのです。
さいごに
今回は返報性のルールを紹介しました。
僕は営業の仕事から広告業界に転職し、現在はブログを執筆している身ですがこの心理学の威力は本当に実現できる力で驚いています。
人間はあるトリガーをきっかけに、みんな同じ一定の動きをする傾向があるのです。
これまで自分の経験則だったものが、読書を通じて科学的に解明されていることを知ると、これまで以上に自分が上手く仕事で立ち回っているなと実感しています。
現在僕は『影響力の武器』という本をもとにこの記事を執筆していますが、この返報性のルール以外にも、自分の人生に役立つ重要なテクニックが紹介されています。
人生を変えていきたい！そのように考えている方はぜひ手に取ってみてください。
それでは。
コメント